Vai esperar ser engolido pela crise ou vai reagir?

Vivemos uma dos mais complexos momentos da história recente do Brasi. Não se trata apenas de um problema econômico, mas também de uma crise política. Quanto mais avançamos nas investigações, mais “sujeira” descobrimos. Parece que nunca chegaremos ao fim do poço, ou se já chegamos, parece que estamos cavando ainda mais.

Você, empresário ou não, pode optar por continuar como mero espectador desse “tsunami”, reagindo passivamente aos efeitos desastrosos da crise, ou pode escolher um caminho diferenciado, que lhe permita passar por cima de tudo isso.

Pergunte a si mesmo:
1) Você acredita que você e a sua empresa já investiram todos os esforços possíveis para superar a situação atual?
2) Você realmente acha que não existem novas oportunidades a serem exploradas?
3) Você crê que não existem empresas, mesmo que poucas, obtendo resultados positivos, diante dessa crise?
4) Você acredita que líderes de algumas Transportadoras e Operadores Logísticos não estão buscando alternativas para um futuro próximo, quando a maioria sequer consegue ver uma luz no final do túnel?

Mais uma vez, pergunte:
1) Você quer que a sua empresa faça parte da lista de empresas falidas ou em recuperação judicial?
2) Você quer se transformar em estatística de desemprego?
3) Você deseja sair dessa crise mais fortalecido ou prefere se curvar às más notícias e aos prognósticos catastróficos?
4) Quer ser engolido pela crise ou vai lutar intensamente para superar todos os obstáculos existentes?

A crise é um fato. Os números estão aí para comprovar tudo que se tem noticiado exaustivamente nas TVs, rádios, internet, etc. Mas se você se render aos números, apenas ajudará a engrossar as más estatísticas.

Então, o que fazer?

Primeiro, olhe para dentro da sua empresa. Comece examinando cuidadosamente os números.Se possível, utilize a sua DRE – Demonstração de Resultados do Exercício. Avalie seus custos e as suas despesas. O que pode ser feito para minimizar seu impacto sobre a rentabilidade e a capacidade de investimento da sua empresa?

Continue olhando para dentro. Verifique a qualidade da sua receita. Veja, inclusive, se não existem “vazamentos”, aquilo que chamamos de perda de receita. Não há valores que estão deixando de ser cobrados, como taxas, estadias, multas por atraso de pagamento, valores desatualizados em tabelas de frete, etc? Cheque também se não há nada sendo abatido indevidamente por parte de seus Clientes.

E ainda continue trabalhando internamente. Sua equipe de vendas está bem direcionada? Seus vendedores têm atuado de forma produtiva? Estão sendo eficazes na manutenção e na obtenção de novos Clientes? Contar com uma equipe de Vendas motivada e devidamente orientada, será um importante diferencial de competitividade neste momento.

Feita a lição de casa, olhe para fora. O momento não ajuda. Os Embarcadores estão tão pressionados quanto as Transportadoras e os Operadores Logísticos. O foco é custos. Coisas absurdas estão acontecendo em função da busca por soluções milagrosas. Sabemos que muitas medidas não produzirão o efeito esperado, e sabemos também, que muitas dessas ações serão revertidas no curto prazo. Mas, fazer o quê? Neste momento, todos precisam apresentar melhores resultados.

Mas não deixe de olhar para fora. Aproxime-se de seus melhores (mais rentáveis) Clientes e veja o que pode ser feito, a mais, por ele. Não deixe que ele pense sozinho no que precisa fazer; façam uma reflexão conjunta. Conduza-o a objetivos comuns.

Examine o mercado. Identifique novas oportunidades. Hora de deixar a “zona de conforto” e navegar por mares nunca antes explorados. A palavra chave é inovar, seja em um serviço ou em um segmento. Reúna sua equipe de Vendas e as principais “mentes” da sua empresa. Promova uma discussão sobre possíveis novos caminhos a serem seguidos.

Existe risco de algo não dar certo depois de tudo isso? Sim, sempre existirá, mas duvido que nenhum benefício seja colhido. Tenho certeza que conquistas serão concretizadas, mesmo que isso não ocorra imediatamente. A semente estará plantada; será uma questão de tempo para a árvore dar frutos!

Só não permita ser engolido pela mediocridade e pela falta de caráter daqueles que foram eleitos para governar este país. Sua resposta tem que ocorrer de uma forma positiva. Lute! Dê uma resposta à altura da sua capacidade e da história da sua empresa.

Boa sorte, bom trabalho, e sucesso a todos!

Artigo escrito por Marco Antonio Oliveira Neves, Diretor da Tigerlog Consultoria e Treinamento em Logística Ltda

Convite para o treinamento: “EXCELÊNCIA NA GESTÃO COMERCIAL EM OPERADORES LOGÍSTICOS E TRANSPORTADORES”

Local: São Paulo
Data: 05/08/2015
Investimento: R$750,00

Incluso: Coffee Break manhã/tarde, Almoço Buffet, certificado, material de apoio (pasta, caneta e bloco) e apostila.

A quem se destina?

Vendedores, Representantes, Supervisores Comerciais, Gerentes de Venda e Gerentes de Filiais em empresas prestadoras de serviços em logística e transportes.

Também indicado para profissionais de outras áreas diretamente relacionadas com o Departamento de Vendas como Customer Service (Serviço ao Cliente), SAC, Telemarketing, Administrativo de Vendas, Financeiro (formação de preços), etc.

Por que participar?

Trata-se de um curso abrangente, mas extremamente objetivo, voltado para a rápida preparação dos profissionais da área Comercial, capacitando-os para os desafios impostos pelos Clientes e pela concorrência.

Estratégias comerciais bem sucedidas, profissionais motivados e tecnicamente capacitados e ferramentas de gestão corretamente aplicadas, proporcionam às empresas de logística e transportes um maior volume de vendas e lucratividade e garantem a sua sobrevivência e crescimento no longo prazo.

Carga-horária do curso: 8 horas

Quantidade de Vagas: apenas 25.

O curso apenas será realizado com o número mínimo de 15 participantes.

Local e data de realização dos cursos:
05/08/2015 – 08hr – 17hr
Hotel Mercure Moema
Av: Lavandisca, 365 – Moema

Se a sua cidade não está sendo atendida na programação acima, consulte a opção da realização de eventos particulares na sua empresa ou através da formação de um pool de empresas.

Programa do curso:

Panorama do Mercado de Prestação de Serviços Logísticos e Transportes (PSLTs)

1. Conceitos Básicos sobre PSLTs
2. Diferenças Transportadoras e Operadores Logísticos
3. Elementos Básicos de um Operador Logístico
4. Perfil dos Operadores Logísticos no Brasil
5. Conceito de 4PL – Fourth Party Logistics
6. Fatos recentes e relevantes no Mercado e suas implicações em Vendas
7. Análise Evolutiva e Histórica das Empresas de Logística e Transporte
8. Tendências no Mercado de Prestação de Serviços em Logística e Transportes

Planejamento Estratégico de Vendas em Empresas de Logística e Transportes

1. Importância do Planejamento Estratégico para as Empresas de Logística e Transportes
2. Conceitos Básicos de Planejamento Estratégico
3. O Uso da Análise SWOT no Planejamento Estratégico das Empresas
4. Etapas para a Elaboração de um Plano Estratégico nas Empresas de Logística e Transportes
5. Estratégias de Negócio para as Empresas de Logística e Transporte (Estratégias de Custo, Diferenciação e Especialização)
6. Commodities e Serviços Potenciais
7. Análise do Mercado e da Concorrência
8. Estratégias de Crescimento
9. Inovação em Serviços

Gestão Comercial

1. O ciclo de vida de produtos em logística e transportes
2. Administração do ciclo de venda de serviços logísticos e transportes
a. comportamento durante o processo de vendas
b. corpo-a-corpo junto ao Cliente
c. ações preventivas e corretivas
d. a diferença entre vender Logística e Transportes
3. Instrumentos para a gestão comercial
4. Aplicação da curva ABC à gestão comercial
5. Segmentação de mercado
6. Política de atendimento e pós-venda.
7. Fidelização de Clientes
8. Novos clientes x novas vendas em Clientes existentes
9. Relacionamento com o Cliente – Customer Relationship Management.
10. Gestão de reclamações
11. Indicadores de Desempenho na Gestão Comercial

Marketing para Prestadores de Serviços em Logística e Transportes

1. Conceitos Básicos em Marketing
2. Marketing aplicado às Empresas de Logística e Transportes
3. Como diferenciar o seu serviço da concorrência?
4. Ações Mercadológicas no Mercado Tradicional
5. Ações Mercadológicas no Mercado Virtual (Web Marketing)
6. Gestão da Marca – (Branding e E-Branding)
7. Sistema de Inteligência de Marketing: o que é e como implantar?

Gestão de Contratos

1. Conceitos Básicos sobre Gestão de Contratos
2. Tipos de Contratos
3. O Papel do Comercial na Gestão de Contratos
4. Indicadores Econômicos para a Gestão de Contratos
a. IPCA
b. IGP-M
c. INTC
d. Índice Próprio

O Profissional da Área Comercial

1. O perfil do profissional da área Comercial na prestação de serviços logísticos e transportes: Vendedor Técnico x Vendedor Tradicional
2. Formação Técnica e Conhecimentos “Periféricos”
3. Estrutura Organizacional da área Comercial
4. Remuneração da Área Comercial. Como implantar um sistema que atraia e retenha talentos e vendas e que estimule a vender mais.

Noções sobre Custos e Formação de Preços

1. Noções Básicas de Custos e Preços
a. Conceitos de Preço e Custos
b. Classificação quanto a produção: Custos Fixos e Variáveis
c. Classificação quanto a apropriação: Custos Diretos e Indiretos
d. Diferença entre Custo e Despesa
2. Formação de Preços
a. Metodologias de Preços em Logística Integrada
i. Custo mais Margem ou Cost-Plus
ii. Custo mais Taxa de Gerenciamento Fixa
iii. Taxa de Incentivo
iv. Taxa Unitária
b. Estrutura Tarifária no Transporte Rodoviário de Carga
i. Frete Peso
ii. Frete Valor
iii. Taxas
c. Formas de Custeio em Armazéns
i. Preço por pálete recebido / expedido, com ou sem picking
ii. Preço por posição pálete na quinzena, no mês ou em um período
iii. Preços por tonelada, m² ou m³
iv. Planilha de preço para operações de movimentação e armazenagem

Palestrante:
Marco Antonio Oliveira Neves, graduado em Administração de Empresas pela FGV-SP e pós-graduado em Administração da Produção e Finanças no CEAG da FGV-SP. Diversos cursos de extensão em Logística no Brasil e no Exterior. Atuação em empresas como Goodyear, Cia Cervejaria Brahma (atual Ambev), Cervecera Nacional, Ryder Logística e Deloitte Consulting. Atualmente é Diretor Presidente da Tigerlog Consultoria e Treinamento em Logística Ltda e da Guepardo Serviços Técnicos. Palestrante em diversos eventos no Brasil e no Exterior (em mais de 10 países). Atua como consultor em logística (mais de 250 projetos realizados) e como palestrante. Nos últimos dez anos treinou mais de 26.500 profissionais de 3.500 diferentes empresas em diversos cursos abertos e in-company. É colunista da Revista Mundo Logística e da Revista Quatro Rodas, além de autor de mais de 350 artigos na área divulgados em websites, revistas e jornais e de dois livros.

Inscrições
Através do e-mail treinamento@tigerlog.com.br. No e-mail informe os dados do participante (nome, cargo e e-mail) e os dados da empresa para a emissão da nota fiscal e do boleto bancário (razão social, endereço completo, CNPJ e inscrição estadual).

A nota fiscal e o boleto bancário serão encaminhados pelo e-mail. Vencimento em 15 (quinze) dias.

Existe a opção de pagamento através de depósito em conta-corrente. Favor consultar a Tigerlog.

Investimento

R$ 750,00 (Setecentos e Cinquenta Reais) por participante.

Tabela de descontos:
• 2 participantes da mesma empresa: 5% para cada um
• 3 ou 4 participantes da mesma empresa: 10% para cada um
• 5 ou mais participantes: 15% para cada um

Inclusos no valor o certificado, coffee-break e material de apoio (pasta, caneta e bloco).

O material didático, em versão impressa, será disponibilizado a todos os participantes.

Estacionamento não incluso.

Maiores informações com Carine Tanuma: 11-2694-1391 ou treinamento@tigerlog.com.br

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